Wie Lara Del Pin mit Panda Security in der Schweiz wachsen will

Wie war es für Sie nach zehn Jahren bei Veeam und EMC, in die Security-Branche zurückzukehren?

Lara Del Pin: Seit meiner Zeit in der Security-Arena ist einige Zeit vergangen. Die Branche wirkt auf mich nun schon fast wie eine völlig neue Welt! Alles hat sich verändert: das Wettbewerbsumfeld, die Geschwindigkeit, mit der neue Bedrohungen auftauchen, und die Art, wie Kunden auf diese Bedrohungen reagieren sowie das Bedürfnis nach integrierten Lösungen und die Nutzung von Cloud-Plattformen. Als ich die Security-Branche damals verliess, waren Hacker noch Script Kiddies. Die wollten mit ihrem Können prahlen, indem sie etwa versuchten, das Pentagon zu hacken. Heute versuchen Cyberkriminelle, die Rechenleistung ihrer Opfer anzuzapfen, um damit nach Kryptowährungen zu schürfen. Ich muss mich also wieder etwas in die Materie einlesen und genau das tue ich derzeit. So kann ich die Bedürfnisse der Kunden besser verstehen und auch mein Team besser unterstützen. Es ist mir sehr wichtig, dass ich weiss, was wir verkaufen und warum unsere Lösungen bahnbrechend für potenzielle Kunden sein könnten.

Sie verantworten die Schweiz und Italien. Schenken Sie beiden Ländern die gleiche Aufmerksamkeit?

Noch nicht. Derzeit bin ich dabei, die Teams kennenzulernen. Auch habe ich mehr Mitarbeiter in Italien als in der Schweiz, weswegen ich physisch mehr Zeit in Mailand und Rom verbringe. Das wird sich aber gewiss ändern. Sobald ich weiss, mit wem ich zusammenarbeite, kann ich meine Zeit auf das eigentliche Geschäft konzentrieren. In der Schweiz haben wir eine höhere Dichte an grossen Accounts. Darum werden wir hier auch einen stärkeren Fokus und mehr Präsenz brauchen.

Sind die Märkte in den beiden Ländern vergleichbar?

Italien und die Schweiz sind sich überhaupt nicht ähnlich! Der Markt in Italien besteht aus einer sehr grossen Anzahl sehr kleiner Unternehmen sowie mittleren Unternehmen und ein paar Top-Accounts. Entsprechend haben wir auch eine sehr grosse Anzahl sehr kleiner Reseller. Auch wenn sich die Channel-Landschaft derzeit im Wandel befindet, weil grosse Investoren kleinere Partner aufkaufen, um sie zu grösseren zu bündeln. Dazu kommt noch die finanzielle Lage. In der Schweiz sind die Unternehmen im Schnitt grösser – sowohl die kleinen als auch die grossen Firmen verfügen über eine hohe Kreditwürdigkeit. Auch ist der Geschäftsansatz hier anders: In der Schweiz beurteilen Firmen, die neue Technologien bieten, die Möglichkeit objektiver.

Wie wollen Sie die Präsenz von Panda Security in der Schweiz ausbauen?

Unsere Präsenz wird zusammen mit unserem Geschäft wachsen. Wir werden neue Mitarbeiter im Sales- und Pre-Sales-Bereich einstellen. Dabei wollen wir auch die unterschiedlichen Landessprachen berücksichtigen. Wenn es um Themen wie HR und Marketing geht, unterstützen wir das Team von Italien aus. Wir unterstützen den Sales mit Lead-Generation-Kampagnen und besuchen lokale IT- und Security-Events in allen Regionen, um Partner und Kunden zu treffen. Wir führen zusammen mit unserem Distributor Infinigate Trainings für den Channel durch. Und wir werden weiterhin auch Promo-Aktionen lancieren.

Was kommt unter Ihrer Führung nun auf die Partner zu?

Den Grossteil meiner Berufserfahrung sammelte ich im Channel in verschiedenen Rollen: als Partner Account Manager, Distribution Manager und zuletzt als Channel Manager. Ich glaube fest an eine gut aufgebaute, gut unterstützte und qualifizierte Wertschöpfungskette. Und ich freue mich schon darauf, meine Erfahrungen und meinen Enthusiasmus für den IT-Channel auch mit unseren Schweizer Partnern zu teilen.